I bias e i loro effetti sul comportamento delle persone sono noti ormai a molti professionisti del marketing. Tuttavia, ancora molte aziende non li mettono in pratica correttamente nelle attività di comunicazione. In questa lista trovi i bias cognitivi più efficaci.
I bias cognitivi influenzano le nostre decisioni
Tutti gli esseri umani prendono strade, decisioni e compiono acquisti considerando tutte le alternative e scegliendo quella che ha il miglior rapporto costo-benefici in modo razionale, giusto?
Sbagliato: il cosiddetto homo oeconomicus non esiste e le ricerche sugli effetti dei bias ne sono la prova.
Al contrario, questo tipo di processo non accade praticamente mai. Prova a pensare al tuo ultimo abito acquistato online oppure all'appartamento che hai preso in affitto: non ti sei fatto condizionare dal modello/a che indossava quel vestito, dal numero di pezzi limitati e non hai firmato il contratto di affitto perché c'erano già altre due persone che stavano per confermarlo?
Situazioni come questa capitano di continuo nella nostra quotidianità; anche conoscendo le conseguenze che hanno i bias cognitivi, sia nella sfera privata che nell'organizzazione aziendale, è difficile adottare comportamenti differenti. Stereotipi e pregiudizi si formano in modo naturale e si attaccano al nostro cervello e ai nostri ragionamenti fin da piccoli. Da cosa dipendono? Principalmente dalla cultura nella quale siamo immersi dall'educazione che abbiamo ricevuto.
Il termine stereotipo ha spesso una connotazione negativa, tuttavia è solo un modo che ha il nostro cervello per risparmiare risorse.
Quanti bias esistono?
Nessuno può fare una lista finita di bias, principalmente per due motivi. Il primo è legato al fatto che la ricerca scientifica e le tecniche di indagine del nostro cervello procedono senza sosta; nuove domande di ricerca portano alla scoperta di nuovi risultati. Il secondo motivo è rappresentato dalla nascita di nuovi prodotti e servizi, soprattutto quelli digitali. Qualche esempio? Il Google Effect non poteva esistere prima degli anni 2000 e i recenti sistemi di pagamento e di gestione delle finanze personali hanno portato a nuovi ragionamenti e studi sull'utilizzo del denaro e sui modi per risparmiare (su questi temi uno dei ricercatori più autorevoli è Dan Ariely).
La lista dei bias cognitivi più efficaci e testati
Ciascun bias è collegato a un articolo di approfondimento dove sono illustrati gli effetti sul nostro comportamento e i consigli di applicazione per le attività di marketing e comunicazione.
La lista è in continuo aggiornamento, quindi torna su questa pagina per non perdere i nuovi articoli.
L'effetto carrozzone è uno dei bias cognitivi più efficaci e sfruttati in comunicazione. Un esempio? Qual è la differenza tra le affermazioni "leggi il nostro approfondimento" oppure "il 90% dei lettori di questo articolo ha letto il nostro approfondimento"?
In NeurExplore abbiamo scoperto che l'effetto scarsità non sempre funziona. Al contrario, alcune volte può essere addirittura pericoloso! I test che abbiamo compiuto si riferiscono al settore bancario.
Pop-corn, abbonamenti digitali e processori: cosa hanno in comune questi prodotti? La possibilità di influenzare la scelta solo sulla base del numero di opzioni disponibili. L'effetto esca è noto soprattutto per il caso del settimanale The Economist.
Perché in alcuni paesi dell'Europa i cittadini sono più propensi a donare i loro organi? Dipende da fattori sociali o religiosi? No, la risposta si può trovare nello status quo bias.
Il nome di questo effetto è stato dato da una ricercatrice post-doc tedesca che nel 1933 ha scritto un articolo mai tradotto in inglese. Abbiamo stimolato la tua curiosità?
Preparàti per torte e arredamento hanno molto da condividere, soprattutto nel caso di prodotti che necessitano di uno sforzo per essere completati. Come si può sfruttare l'effetto IKEA per aumentare la disponibilità a pagare?
Il bias di conferma e l'exaggerated expectation ci fanno compiere azioni basate non sull'evidenza ma sulle nostre credenze e la nostra testardaggine. Come gestire gli effetti per fare scelte più consapevoli?
L'effetto ancoraggio è sfruttato soprattutto nella vendita. Un'ancora può essere un numero o una qualsiasi idea che influenza le percezioni e i processi decisionali.
Un evento negativo ha un forte impatto sull'attenzione e la memorizzazione. Come si può sfruttare il negativity bias nel marketing?
Concludiamo la nostra lista dei bias cognitivi con una domanda: si può fare una buona seconda impressione? Secondo i risultati delle nostre ricerche no, poiché l'effetto priming determina una cascata di associazioni mentali che è molto difficile da cambiare.
Riferimenti bibliografici:
Sparrow, B., Liu, J., & Wegner, D. M. (2011). Google effects on memory: Cognitive consequences of having information at our fingertips. science, 333(6043), 776-778.