La lista dei bias cognitivi più efficaci per il marketing

La lista dei bias cognitivi più efficaci per il marketing

I bias cognitivi e i loro effetti sul comportamento delle persone sono noti ormai a molti professionisti del marketing. Tuttavia, ancora molte aziende non li mettono in pratica correttamente nelle attività di comunicazione. In questa lista trovi i bias più efficaci.

Bias cognitivi, stereotipi e nuove scoperte

Tutti gli esseri umani prendono strade, decisioni e compiono acquisti considerando tutte le alternative e scegliendo quella che ha il miglior rapporto costo-benefici in modo razionale, giusto? 

Sbagliato.

Al contrario, questo tipo di processo non accade praticamente mai. Prova a pensare al tuo ultimo abito acquistato online oppure all'appartamento che hai preso in affitto: non ti sei fatto condizionare dal/dalla modello/a che indossava quel vestito, dal numero di pezzi limitati e non hai firmato il contratto di affitto perché c'erano già altre due persone che stavano per confermarlo?

Situazioni come questa capitano di continuo nella nostra quotidianità; anche conoscendo le conseguenze che hanno i bias cognitivi, sia nella sfera privata che nell'organizzazione aziendale, è difficile adottare comportamenti differenti. Stereotipi e pregiudizi si formano in modo naturale e si attaccano al nostro cervello e ai nostri ragionamenti fin da piccoli. Da cosa dipendono? Principalmente dalla cultura nella quale siamo immersi dall'educazione che abbiamo ricevuto.

Lo stereotipo ha spesso una connotazione negativa, tuttavia si può affermare che è solo un modo che ha il nostro cervello per risparmiare risorse. Se lo stereotipo si traduce in atteggiamenti discriminatori o in azioni che danneggiano determinati gruppi di persone è necessario agire per modificarli.

Senza addentrarci in discussioni e dispute accademiche, possiamo affermare che la teoria della scelta razionale ha molti limiti: il cosiddetto homo oeconomicus non esiste e le ricerche sugli effetti dei bias ne sono la prova. 

Una lunga lista di bias cognitivi, tuttavia non completa, si può trovare nella pagina inglese di Wikipedia.

Perché un elenco di bias non può essere mai considerato terminato? Principalmente per due motivi. Il primo è legato al fatto che la ricerca scientifica e le tecniche di indagine del nostro cervello procedono senza sosta; nuove domande (di ricerca) portano alla scoperta di nuovi risultati. Il secondo motivo è rappresentato dalla nascita di nuovi prodotti e servizi, soprattutto quelli digitali. Qualche esempio? Il Google Effect non poteva esistere prima degli anni 2000 e i recenti sistemi di pagamento e di gestione delle finanze personali hanno portato a nuovi ragionamenti e studi sull'utilizzo del denaro e sui modi per risparmiare (su questi temi uno dei ricercatori più autorevoli è Dan Ariely).

ragazzo con soldi

Al contrario di quanto molte aziende e attività commerciali credono, la presenza di soldi nella comunicazione rende avare le persone e meno disposte a spendere.

La lista (in continuo aggiornamento) dei bias cognitivi più efficaci e testati

Ciascun bias è collegato a un nostro articolo di approfondimento dove sono illustrati gli effetti sul nostro comportamento e i consigli di applicazione per le attività di marketing e comunicazione.

La lista è in continuo aggiornamento, quindi torna su questa pagina per non perdere i nuovi articoli.

 

  1. Bandwagon effect

L'effetto carrozzone è uno dei bias cognitivi più efficaci e sfruttati in comunicazione. Un esempio? Qual è la differenza tra le affermazioni "leggi il nostro approfondimento" oppure "il 90% dei lettori di questo articolo ha letto il nostro approfondimento"?

  1. Scarcity bias

In NeurExplore abbiamo scoperto che l'effetto scarsità non sempre funziona. Al contrario, alcune volte può essere addirittura pericoloso! I test che abbiamo compiuto si riferiscono al settore bancario.

  1. Decoy effect

Pop-corn, abbonamenti digitali e processori: cosa hanno in comune questi prodotti apparentemente slegati tra loro? La possibilità di influenzare la scelta solo sulla base del numero di opzioni disponibili. L'effetto esca è noto soprattutto per il caso del settimanale The Economist.

  1. Status quo bias

Perché in alcuni paesi dell'Europa i cittadini sono più propensi a donare i loro organi? Dipende da fattori sociali o religiosi? No, la risposta si può trovare nello status quo bias.

 

Hai un minuto di tempo? Dedicalo per conoscere le euristiche, l'effetto primacy (e recency) e il framing effect

 

  1. Effetto Von Restorff

Il nome di questo effetto è stato dato da una ricercatrice post-doc tedesca che nel 1933 ha scritto un articolo mai tradotto in inglese. Abbiamo stimolato la tua curiosità?
  1. Effetto Ikea

Preparàti per torte e arredamento hanno molto da condividere, soprattutto nel caso di prodotti che necessitano di uno sforzo per essere completati. Come si può sfruttare l'effetto IKEA per aumentare la disponibilità a pagare?

  1. Confirmation bias e exaggerated expectation bias 

Il bias di conferma e l'exaggerated expectation ci fanno compiere azioni basate non sull'evidenza ma sulle nostre credenze e la nostra testardaggine. Come gestire gli effetti per fare scelte più consapevoli?

 

Concludiamo la nostra lista dei bias cognitivi con una domanda: si può fare una buona seconda impressione? Secondo i risultati delle nostre ricerche no, poiché l'effetto priming determina una cascata di associazioni mentali che è molto difficile da cambiare

 

 

Riferimenti bibliografici: 

Sparrow, B., Liu, J., & Wegner, D. M. (2011). Google effects on memory: Cognitive consequences of having information at our fingertips. science, 333(6043), 776-778.

Pubblicato il: 17/02/2021

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