Il principio di reciprocità di Cialdini: come aumentare le chance di un "sì"

Il principio di reciprocità di Cialdini: come aumentare le chance di un "sì"

Il principio della reciprocità di Cialdini è una delle tecniche di persuasione più efficaci e dalle origini più antiche. Il principio di reciprocità è fondamentale per l'interazione sociale e può essere sfruttato per migliorare il proprio business. In quale modo? 

Robert Cialdini, celebre psicologo statunitense e professore di marketing, è diventato famoso per aver stilato una lista di tecniche per aumentare le chance di ricevere una risposta positiva ad una qualsiasi proposta, commerciale o no. 

Abbiamo già parlato qualche tempo fa sul nostro blog di un altro principio molto importante, quello di impegno e coerenza; questa volta analizziamo un ulteriore principio tratto dal best seller di Cialdini “Le armi delle persuasione”(1).

Hai mai sentito parlare del circolo di Kula? Il Kula è uno scambio circolare di doni effettuato tra alcune popolazioni dell’Oceano Pacifico. Gli abitanti di alcune isole percorrono molti chilometri per consegnare oggetti che sono stati donati a loro. Questa cerimonia è stata studiata approfonditamente dagli antropologi Malinowski e Mauss il secolo scorso. 

Perché è importante? Questo fenomeno ha permesso di capire quanto è importante lo scambio di oggetti per le persone, che la pratica è importante e necessaria per il mantenimento delle relazioni sociali e che esiste un aspetto di obbligatorietà tra coloro che si scambiano regali.

Come funziona il principio di reciprocità?

Tornando ai giorni nostri, basta pensare all’utilizzo da parte delle aziende dei campioni gratuiti (ad esempio profumi). Perché funzionano? Per i meccanismi legati al principio di reciprocità. 

Cialdini spiega i meccanismi alla base del principio in questi termini: innanzitutto, alle persone non piace sentirsi in debito con altri, quindi si sentono spinte dal contraccambiare un regalo. In secondo luogo, chi non ricambia viene visto in modo negativo dal gruppo ed è rischio emarginazione.

La tecnica non funziona sempre e in qualsiasi condizione. Quali sono le caratteristiche che deve avere lo scambio? Come afferma lo stesso Cialdini, il principio di reciprocità deve avere queste caratteristiche:
  1. Il gesto deve essere significativo (meaningful)
  2. L'azione deve essere inaspettata (unexpected)
  3. Il dono deve essere personalizzato (taylored) sui bisogni delle persone.

Infine, come rendere più efficace il principio di reciprocità di Cialdini? Lo stesso psicologo racconta alcuni casi molto interessanti che hanno portato ad un aumento di risposte affermative a proposte apparentemente troppo impegnative.

Per assicurarsi un "sì" ad una proposta di questo genere è necessario farne una prima molto impegnativa. Essendo molto probabile un iniziale rifiuto la persona si sentità in debito. A questo punto, una seconda proposta più equa sarà maggiormente apprezzata, proprio perché il rifiuto della prima proposta ha fatto scatenare il senso “di colpa”.

 

(1) Cialdini, R. (2015). Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì. Giunti Editore

IMG: Inc.com

Pubblicato il: 08/03/2019

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