Come la CNV può migliorare le trattative commerciali?

Come la CNV può migliorare le trattative commerciali?

Quanto è importante fare attenzione alla comunicazione non verbale (in sigla CNV) durante una trattativa? Specialmente nel B2B, è fondamentale considerare gli aspetti della postura e di ciò che comunichiamo con il nostro corpo per portare a casa un successo.

Molto spesso si dimentica che la comunicazione umana è fatta soprattutto dai movimenti del corpo e dalla paralinguistica (ovvero volume, ritmo e tono della voce).

Nel 1967(1)(2) lo psicologo statunitense Albert Mehrabian pubblicò degli articoli che diedero una scossa in quello che diventerà il campo della comunicazione non verbale.

Mehrabian formulò al tempo la regola “7% - 38% - 55%”, la quale sta a significare che durante la comunicazione faccia a faccia:

 

  • La comunicazione verbale conta solo per il 7%
  • La paralinguistica ha un peso del 38%
  • I movimenti del corpo hanno un peso addirittura del 55%.

Nonostante sia necessario prendere con le dovute cautele questi risultati e le correnti più estreme sfociate nel corso degli anni (come la PNL – programmazione neuro linguistica) non si può sottovalutare l’importanza di questi studi ed è doveroso utilizzare le conoscenze per migliorare il modo in cui veniamo percepiti dai nostri interlocutori.

Cosa ci può insegnare la comunicazione non verbale?

Innanzitutto, non siamo quasi mai consapevoli di ciò che il nostro corpo comunica. Durante un colloquio di lavoro o una trattativa commerciale immaginate di essere seduti sulla sedia in una posizione di chiusura (testa piegata verso il basso, spalle chiuse, tono di voce sommesso): cosa può pensare l'interlocutore? Senza dubbio che non siamo sicuri di quello che stiamo dicendo o, ancora peggio, che non crediamo alle tesi che stiamo sostenendo.

Per quale motivo spesso non riusciamo a controllare questi aspetti? Principalmente perché non siamo abituati a farlo, ma al contrario siamo sempre stati abituati a porre maggiore attenzione a ciò che diciamo piuttosto al come lo diciamo.

Un esercizio che vi invitiamo a fare è quello di fare attenzione alla CNV da ora in poi durante l'interazione con colleghi, amici e conoscenti, e modulare gesti, movimenti e postura a seconda del contesto e di come vogliamo essere percepiti.

Vogliamo infine consigliare caldamente di spendere circa 20 minuti di tempo per guardare questo TED TALK della psicologa statunitense Amy Cuddy, che ha già fatto più di 50 milioni di visualizzazioni. Cuddy ci insegna come la postura può cambiare non solo come le persone ci vedono, ma anche come noi percepiamo noi stessi.

Link al TED TALK: https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are#t-11877

IMG: www.ted.com

(1) Mehrabian, Albert; Wiener, Morton (1967). "Decoding of Inconsistent Communications". Journal of Personality and Social Psychology6 (1): 109–114.

(2) Mehrabian, Albert; Ferris, Susan R. (1967). "Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels". Journal of Consulting Psychology31 (3): 248–252.

Pubblicato il: 24/01/2019

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