Come puoi aumentare la probabilità di una risposta affermativa ad una proposta? Il settimo video della serie sul neuromarketing di NeurExplore spiega alcune tecniche di persuasione utili nella vendita e nelle trattative commerciali.
Un libro che consigliamo a tutti coloro che lavorano nella vendita è il best seller di Robert Cialdini "Le armi della persuasione"(1). Il libro è adatto anche a quelli che si occupano in generale di comunicazione e marketing, perché contiene alcuni principi che, se applicati correttamente, possono aumentare l'efficacia persuasiva della comunicazione online e offline.
La domanda principale del libro è molto semplice: come favorire o assicurarsi un "sì" del mio cliente? La nostra settima puntata della serie sul neuromaketing raccoglie alcuni dei principi di persuasione più celebri e utili.
Se non hai ancora letto gli articoli o guardato i nostri video su visual e testi efficaci puoi raggiungerli qui: comunicazione efficace: i visual e comunicazione efficace: i testi.
Tecniche di persuasione applicate alla vendita
Quali sono in breve i principi e le tecniche di persuasione che possono aiutarti quotidianamente nella vendita e non solo? Questi sono solamente alcuni principi che si possono sfruttare.
Principio di contrasto
Le persone confrontano i prodotti e il loro valore in continuazione. La propensione ad acquistare un articolo piuttosto che un altro dipende in modo molto forte da ciò che ci viene proposto prima. Nel video citiamo qualche esempio per capire questo effetto.
Principio di reciprocità
Essendo degli esseri sociali, le persone tendono automaticamente a ricambiare un favore che viene fatto loro. Abbiamo trattato ampiamente il principio di reprocità in un altro articolo del nostro blog, portando anche dei casi pratici.
Principio di coerenza
Prendere posizione nei confronti di un tema in modo pubblico, come ad esempio la sicurezza stradale, rende le persone maggiormente propense ad acquistare prodotti come una polizza assicurativa, anche a distanza di giorni. Questo comportamento è dato dal principio di coerenza, che consiste nel compiere determinate azioni a seconda dell'impegno che si è preso in precedenza. L'effetto è ancora più forte se l'impegno è preso in forma scritta o davanti un pubblico di persone.
Principio di scarsità
Le persone sono maggiormente incentivate a desiderare un prodotto o un servizio quando questo diventa scarso. Il principio di scarsità fa attribuire alle persone un maggior valore a ciò che viene offerto loro. Nel video spieghiamo anche quando non applicare questo effetto!
Prenditi quindi un po' di tempo e guarda il nostro video sulle tecniche di persuasione!
Vuoi applicare correttamente i principi di persuasione per la tua comunicazione ma hai bisogno di aiuto? Contattaci per iniziare un progetto con noi!
(1) Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore.