Il principio della reciprocità di Cialdini è una delle tecniche di persuasione più efficaci e dalle origini più antiche. La reciprocità è fondamentale per l'interazione sociale e può essere sfruttata per migliorare il proprio business. In quale modo?
Cos'è il principio di reciprocità?
Robert Cialdini, celebre psicologo statunitense e professore di marketing, è diventato famoso per aver stilato una lista di tecniche per aumentare le chance di ricevere una risposta positiva ad una qualsiasi proposta, commerciale o no.
Cos'è il principio di reciprocità? È una regola che ci porta a contraccambiare i doni che ci vengono fatti perché spinti da un senso di obbligo interiore.
Hai mai sentito parlare del circolo di Kula? Il Kula è uno scambio circolare di doni effettuato tra alcune popolazioni dell'Oceano Pacifico. Gli abitanti di alcune isole percorrono molti chilometri per consegnare oggetti che sono stati donati loro. Questa cerimonia è stata osservata dagli antropologi Malinowski e Mauss il secolo scorso ed è diventata celebre grazie ai loro studi.
Perché è importante? Questo fenomeno ha permesso di capire quanto è importante lo scambio di oggetti per le persone. La pratica è necessaria per il mantenimento delle relazioni sociali ed esiste un aspetto di obbligatorietà tra coloro che si scambiano regali. Citando il sociologo Alvis Gouldner, Cialdini afferma che non esiste società sulla terra che non segua la norma della reciprocità.
Come funziona il principio di reciprocità?
Tornando ai giorni nostri, basta pensare all'utilizzo da parte delle aziende dei campioni gratuiti, come quelli di profumo. Perché funzionano e vengono ancora usati dalle aziende? Per i meccanismi legati al principio di reciprocità.
Cialdini spiega il funzionamento del principio in questi termini: innanzitutto, alle persone non piace sentirsi in debito con altri, quindi si sentono spinte a contraccambiare un regalo. In secondo luogo, chi non ricambia viene visto in modo negativo dal gruppo ed è rischio emarginazione.
Robert Cialdini (fonte: inc.com)
Il principio non funziona sempre e in qualsiasi condizione. Quali sono le caratteristiche che deve avere lo scambio? Come afferma lo stesso Cialdini, la reciprocità si verifica in queste condizioni:
- Il gesto deve essere significativo (meaningful)
- L'azione deve essere inaspettata (unexpected)
- Il dono deve essere personalizzato (taylored) sui bisogni delle persone.
Si può migliorare l'efficacia del principio?
Come rendere più efficace il principio di reciprocità di Cialdini? Lo stesso psicologo racconta alcuni casi molto interessanti che hanno portato ad un aumento di risposte affermative a proposte apparentemente troppo impegnative.
Per assicurarsi un "sì" ad una proposta di questo genere è necessario farne una prima molto impegnativa. Essendo molto probabile un iniziale rifiuto la persona si sentità in debito. A questo punto, una seconda proposta più equa sarà maggiormente apprezzata, proprio perché il rifiuto della prima proposta ha fatto scatenare il senso di colpa.
Ora che conosci il principio di reciprocità puoi approfondire e applicare un'altra strategia per la tua azienda: il principio di impegno e coerenza.
Riferimenti bibliografici:
Cialdini, R. (2015). Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì. Giunti Editore.