Sfruttando il principio di coerenza. Questo principio, trattato in un capitolo de “Le armi della persuasione” dello psicologo statunitense Robert Cialdini, è tanto semplice da applicare quanto estremamente efficace.
Il principio di impegno e coerenza
In breve, le persone hanno un bisogno di apparire coerenti con se stesse dopo aver preso una decisione, pena l’andare incontro a pressioni di tipo interne.
Alla base del principio di coerenza c’è l’impegno. Una volta che ne è stato preso un impegno, scatta in ogni persona una tendenza automatica a proseguire coerentemente nella sua direzione.
Questo principio è ancora più forte quando lo sforzo da compiere è molto impegnativo e si è in presenza di altre persone. Quando mentiamo davanti ad altre persone proviamo un senso di vergogna e ci sentiamo emarginati: questa è la spiegazione principale del principio di impegno e coerenza.
Un esempio pratico?
Immaginiamo di voler smettere di fumare. Se la promessa fosse fatta solo a noi stessi, questa potrebbe essere facilmente trasgredita. Al contrario, una dichiarazione pubblica ai propri amici fatta di persona o addirittura scritta nei social network farebbe aumentare di molto le probabilità di successo. Questo accade perché sarebbe molto difficile violare l’impegno preso.
E per far crescere le possibilità che un cliente non cancelli un appuntamento fissato, facendo perdere tempo e denaro ad attività quali cliniche mediche? Le precauzioni che si possono prendere sono molto semplici.
Ecco i nostri neuro-tips:
- Una tecnica è quella di far compilare il bigliettino al cliente stesso. La persona, compiendo questa azione, per coerenza si sentirà molto più legato all’incontro futuro, facendo diminurire le probabilità di cancellazione dell'appuntamento.
- Comunica gli elementi giusti. Se il bigliettino contenesse la frase “Quanto è importante per te la prevenzione?” il cliente non potrebbe che rispondere "molto" e quindi ritenere che l'impegno debba essere mantenuto.
Se non lo hai ancora letto, questo è il nostro consiglio letterario da conservare nella tua biblioteca:
- Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore.