Chi segue il nostro blog si imbatte spesso in un consiglio molto importante, ovvero quello di conoscere gli obiettivi del proprio cliente. Non bisogna confondere l’obiettivo (che presuppone una ricompensa) con il gradimento (affermare che una cosa piace), quindi cosa significa nella pratica?
Che cosa significa razionalità limitata?
È noto da molti anni che una persona nel momento in cui deve prendere una decisione non lo fa in modo completamente razionale; un importante contributo nel campo della razionalità limitata è stato dato da Herbert Simon(1) il secolo scorso, che ha posto le basi per importanti sviluppi in diverse discipline, tra le quali l'economia comportamentale.
Quando dobbiamo prendere qualsiasi decisione, che sia l'acquisto di un paio di scarpe, di un nuovo appartamento o la scelta di un locale dove passare la serata con gli amici, non riusciamo mai a prendere in considerazione tutte le alternative. Al contrario, ne selezioniamo solo alcune e ci focalizziamo su quelle. Questo perché il nostro cervello non può elaborare tutte le informazioni che sono disponibili: non possiamo considerare tutte le caratteristiche di ogni modello di scarpa di un negozio o tutti i locali di una città; prima o poi la nostra ricerca si fermerà sull’opzione che ci soddisfa di più.
Ciò è molto importante perché ci insegna, ad esempio, a non fornire troppe informazioni ai nostri clienti(2) per evitare una vera e propria paralisi della scelta, tuttavia è fondamentale considerare anche gli obiettivi e le ricompense che cercano le persone.
Il BRAIN Method: l'analisi dei processi decisionali di NeurExplore
Per capire quali ricompense ci fanno rilasciare dopamina, e quindi dire “sì” a una proposta, è necessario effettuare l’analisi dei processi decisionali. Di cosa si tratta? È un’analisi in forma di questionario che si compone di alcune domande specifiche che vanno ad indagare, tra gli altri elementi:
- Effetto priming
- Obiettivi/ricompense ricercate
- Informazioni ricercate (canali, tipo di informazioni, ecc.).
L'effetto priming non è altro che la prima associazione mentale davanti ad uno stimolo. Le domande sugli obiettivi si concentrano non tanto sul gradimento ma sulle motivazioni di acquisto, mentre il capire quali informazioni vengono cercate, e dove, è importante per scoprire gli elementi più rlevanti per un individuo tra tutti quelli che potrebbe valutare.
L'analisi dei processi decisionali che effettuiamo prima di prendere qualsiasi scelta operativa ha un nome specifico: BRAIN Method.
BRAIN è un acronimo che ci ricorda gli elementi fondamentali dell'analisi, ovvero:
Behaviours
Rewards
Alerts
Information
Non rational
Al BRAIN Method abbiamo dedicato anche un video della nostra serie sul neuromarketing.
Un buon venditore dovrebbe chiedere non tanto "ti piace questo prodotto?" ma "per quale motivo lo hai acquistato?". Conoscere le motivazioni di acquisto e quindi le ricompense che i clienti cercano acquistando un prodotto è fondamentale per fare delle buone attività di marketing.
(1) Simon H.A. (1955), A Behavioral Model of Rational Choice
(2) Iyengar S.S., Lepper M.R. (2000), When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?