Il quarto episodio della serie sul neuromarketing di NeurExplore tratta di un tema molto caro specialmente a chi si occupa di vendite, ovvero come aumentare il valore percepito di prodotti e servizi.
La comunicazione, come visto nel video precedente, influenza fortemente le scelte delle persone e in particolar modo la disponibilità a pagare nei confronti di prodotti e servizi.
Esiste però un problema, ovvero cosa comunicare al proprio target? Spesso è difficile se non impossibile conoscere i pochi elementi giusti da comunicare alle persone per convincerle ad acquistare.
Perché è necessario comunicare pochi elementi?
Già a metà degli anni 50 lo psicologo George Miller formulò la "legge" secondo la quale un essere umano può ricordare 7 (più o meno due) elementi nel breve termine. Molti altri studi hanno dimostrato che le persone sono propense a scegliere un prodotto nel momento in cui sono presenti meno varianti. In breve, più scelta abbiamo e meno siamo propensi ad acquistare. Un celebre studio(1) di qualche anno fa della professoressa Sheena Iyengar (l'esperimento delle marmellate) ha dimostrato questo effetto con un articolo dal titolo "quando la scelta è demotivante", che anticipa già i risultati.
Analizzare il target con il BRAIN Method
Come conoscere gli elementi più importanti da comunicare tra tutti quelli che potrebbero essere presi in considerazione?
Abbiamo già parlato del BRAIN method in uno dei nostri articoli precedenti del blog, la nostra metodologia di analisi del processo decisionale per capire:
- Effetto priming
- Obiettivi di acquisto
- Informazioni rilevanti
Oltre che aspetti graditi e non graditi e altre questioni, tarate specificatamente sul progetto, per costruire attività di marketing.
Guarda il video per conoscere tutti i dettagli del BRAIN Method!
(1) Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?. Journal of personality and social psychology, 79(6), 995.