Imprenditori e venditori che cercano di migliorare le loro tecniche di vendita si scontrano spesso con clienti che pretendono una riduzione del prezzo. È possibile diminure il peso del prezzo senza intervenire sulla cifra?
La nostra serie di video sul neuromarketing, dopo aver mostrato le caratteristiche di uno storytelling che funziona, torna a trattare un tema molto sentito specialmente dai venditori. Nonostante questa categoria di professionisti aggiorni e affini continuamente le proprie tecniche di vendita, spesso chi si occupa di vendite lamenta l'insistenza da parte dei clienti di una riduzione del prezzo di un prodotto o un servizio.
Come ridurre la percezione dei prezzi
La domanda alla quale vuole rispondere questo articolo è: come valorizzare i prodotti senza diminuire i prezzi? Inoltre, è possibile farlo, anche se le altre tecniche di vendita non hanno funzionato?
È importante ricordare che "i prezzi sono una conseguenza del valore percepito del prodotto", ed è bene quindi concentrarsi sulla proposta e le sue caratteristiche piuttosto che sul suo prezzo.
Quali sono alcuni spunti utili per valorizzare i propri prodotti e servizi e ridurre la percezione dei prezzi?
- Ordine di presentazione dei prezzi. È meglio presentare i prezzi dal più basso al più alto o viceversa? Questa è una delle questioni che spesso accende discussioni. Per favorire l'effetto ancoraggio è necessario presentare i prezzi dal più elevato a quello più basso.
- Cifre tonde. Funzionano meglio le cifre tonde oppure quelle che finiscono con un numero diverso dallo zero? Una ricerca pubblicata da Wadhwa e Zhang(1) ha dimostrato come le cifre tonde funzionano meglio per acquisti legati alle proprie passioni, mentre le cifre non tonde sono più efficaci nel caso di acquisti di tipo professionale.
- Dimensioni. Un prezzo indicato con un carattere grande sarà percepito come molto più alto. Per questo motivo è consigliato ridurre la dimensione dei prezzi.
- Simboli. Di norma è bene evitare l'utilizzo di simboli come "€", aggiungere asterischi o l'indicazione "+ IVA", per evitare che vengano percepiti come più alti. Le persone diventano più avare e meno propense a spendere quando di fianco ai prezzi sono indicati altri simboli o semplicemente l'indicazione "euro".
- Colori. Una ricerca del 2013 pubblicata sul Journal of Retailing ha dimostrato come i prezzi di colore rosso aumentano la percezione di risparmio nei maschi.
Bisogna tener presente che tutti questi effetti da soli non modificano drasticamente la percezione dei prezzi, tuttavia anche effetti modesti non sono da imputare al caso.
Guarda il nono video della serie sul neuromarketing per scoprire come ridurre la percezione dei prezzi:
(1) Wadhwa, M., & Zhang, K. (2014). This number just feels right: The impact of roundedness of price numbers on product evaluations. Journal of Consumer Research, 41(5), 1172-1185.
(2) Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D., & Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.