Come aumentare il tasso di successo dei tuoi venditori?

Come aumentare il tasso di successo dei tuoi venditori?

Un utile lezione da un nostro progetto di consulenza su come aumentare il tasso di vendita dei dipendenti e sviluppare tecniche di cross-selling efficaci.

Le aziende che lavorano a contatto con il pubblico e stampano migliaia di preventivi all’anno necessitano di risparmiare tempo evitando che i clienti escano dalla porta per visitare i competitor: 

in breve, hanno bisogno di aumentare il tasso di successo dei loro venditori.Tuttavia, è facile pensare che i clienti siano sensibili soprattutto aiprezzi, e per contrastare ciò vengono proposti sconti o prodotti meno cari. Questa pratica è molto pericolosa per le aziende.

È possibile effettuare un cambio di rotta in situazioni come queste?

Un caso studio proveniente da un nostro progetto di sviluppo di strategia aziendale ci ha insegnato che spesso molte pratiche degli addetti alle vendite considerate normali danneggiano le loro chance di successo; queste incentivano paradossalmente a soddisfare tutte le richieste del cliente. La nostra formazione e consulenza è andata prima a comprendere queste pratiche e successivamente a portare un cambiamento nelle abitudini ormai sedimentate.  

Quali attività sono state messe in pratica? Queste sono solo alcune:

  1. Ordine di presentazione dei prodotti. Spesso, i prodotti in un preventivo vengono elencati senza un'ordine preciso. Tuttavia, sfruttando l’effetto ancoraggio - un bias cognitivo - è possibile far ricadere le scelte su prodotti più costosi elencandoli in ordine decrescente, ovvero dal più caro al meno costoso. Questo ha fatto aumentare il prezzo medio dei prodotti venduti. Inoltre, ha facilitato la spiegazione da parte dei venditori.
  2. Cross-selling: quando farlo? Solo nel momento in cui un cliente ha già confermato l’acquisto del primo prodotto. Inoltre, è necessario intercettare i reali bisogni del cliente per assicurarsi una risposta affermativa. 
  3. Contatto iniziale: è necessario far percepire al cliente un'accoglienza adeguata, perchè la trattativa è compromessa se il cliente non si sente a suo agio nei primi istanti. 
  4. Storytelling: è una delle migliori tecniche che, se sapientemente sfruttate, permette di superare tutte le questioni legate al prezzo e addirittura aumentare la disponibilità a pagare per lo stesso prodotto. Dedicheremo un prossimo articolo sullo stotytelling poiché è un argomento tanto complesso quanto interessante.

Non bisogna dimenticare che una strategia integrata tiene conto anche degli aspetti comunicativi. Sono stati rivisti quindi tutti i materiali cartacei in ottica neuroscientifica ed è stato implementato un piano editoriale social efficace.

Se sei curioso di scoprire ulteriori dettagli del progetto scrivici!

 

Pubblicato il: 19/11/2018

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