Posso prevedere in anticipo se un potenziale cliente acquisterà?

Posso prevedere in anticipo se un potenziale cliente acquisterà?
Sì, con un’affidabilità dell’80%. Il ricercatore Knutson ed il suo team hanno scoperto i cosiddetti “predittori neurali d’acquisto” nel 2007 attraverso studi replicati con successo nel 2012.

Cosa succede nel nostro cervello subito prima di acquistare e come replicare questo processo a mio vantaggio? Quando il nostro Nucleus Accumbens, una struttura della parte più istintiva del nostro cervello, viene irrorato di dopamina, è possibile prevedere la decisione di acquisto con un'alta affdabilità.

Quale imprenditore non vorrebbe essere sicuro di progettare un prodotto con la certezza che 8 soggetti target su 10 acquisteranno?

La domande che sorge spontanea è: come replicare il rilascio di dopamina nel Nucleus Accumbens nei miei potenziali clienti facendo in modo che questi siano poi propensi ad acquistare? La risposta è abbastanza semplice, anche se spesso non si pone attenzione a questi aspetti. Bisogna individuare gli obiettivi e le ricompense ricercate dalle persone.

Facciamo un esempio molto semplice: immaginiamo di essere un concessionario di auto di lusso. Molto probabilmente il mio cliente cercherà un’auto bella, prestazionale e che lo rappresenti socialmente. Posso quindi sfruttare queste ricompense e comunicare: «Non ti vedi già al volante di questa auto mentre dai gas e sorpassi tutti in autostrada? Riesci ad immaginare la faccia del tuo vicino di casa se ti vede rientrare con questa nuova auto sportiva?»

E se il prezzo che propongo è troppo alto rispetto alla soglia del cliente? Se lo faccio sognare adeguatamente, il suo cervello opererà in maniera del tutto irrazionale per trovare una giustificazione (post-purchase rationalization) che metta a tacere le sensazioni negative associate al prezzo. Egli penserà quindi: "risparmierò su qualcos’altro”, oppure “ogni tanto me lo posso concedere”, o ancora, “oggi è stata una brutta giornata”. Quante volte ci è capitato di dirci queste frasi? In alternativa, possiamo applicare dei bias cognitivi o altri meccanismi per ridurre la percezione di costosità del prodotto.

Quindi in sintesi ecco i nostri neuro-tips:

  • Cerca di individuare i reali obiettivi dei tuoi clienti. Se non li conosci, fagli delle domande.
  • Fai immaginare al tuo cliente una situazione coerente coi suoi obiettivi, fallo sognare!

IMG: Attivazione aree cerebrali prima della decisione di acquisto. Fonte: Knutson et.al. (2007)

Pubblicato il: 29/10/2018

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